Секреты успешных риэлторов по продаже. Секреты риэлторского мастерства от галины парусовой. Какими качествами должен обладать профессиональный риэлтор

О, здесь много определений: лицо, как физическое, так и юридическое, занимающееся риэлторской деятельностью; посредник между продавцом и покупателем в операциях с недвижимостью; продавец недвижимости; специалист по недвижимости, сопровождающий сделки на рынке недвижимости. Наверное, за основу стоит взять определение от Российской гильдии риэлторов: риэлтор - субъект предпринимательской деятельности, юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, осуществляющие риэлторскую деятельность.

- Риэлтором может стать любой? С чего начать - устроиться в компанию или заняться частной практикой?

Было бы заблуждением утверждать, что риэлтором может стать любой человек. Риэлтор - сложная профессия, сочетающая в себе навыки иных профессий. Агентская деятельность постоянно требует от человека сознательного подхода. Риэлтором нельзя работать, пустив все на авось. Не получится просто плыть по течению. Грести придется постоянно, часто против течения, чтобы не откатиться назад. Успешный риэлтор - человек, умеющий мотивировать себя самого к работе.

Если бы сегодня я встала перед выбором, куда идти - в компанию или работать частным маклером, то мой выбор однозначен: компания, агентство недвижимости, потому что в агентстве я вижу мою опору, использование наработанных методик, обучение, возможности постоянного общения на профессиональные темы с коллегами. Но каждый риэлтор уникален и может самостоятельно определить, где и как ему лучше работать.

Можно ли распланировать свою карьеру риэлтора - как выстроить собственный бизнес-план на несколько лет вперед?

Распланировать можно. Это трудно, потому что надо регулярно вести статистику, внимательно отслеживать, что работает хорошо, а что не очень.

Простейший бизнес-план я хочу предложить в дополненном издании книги "Секреты риэлторского мастерства". Важно научиться фиксировать письменно свои планы и определять, кто ответственен за их реализацию. Кстати, это не всегда сам риэлтор. Многие вещи можно поручать за деньги другим людям.

- Какие книги вы посоветуете для начинающих риэлторов?

Я не читала книг на английском, но знаю авторов, пишущих на этом языке. Когда-то на меня произвели впечатление книги Тома Хопкинса. Мне нравится мотивирующий тон в книгах Брайана Трейси. Несколько лет назад открыла для себя специалиста по маркетингу Гарри Бекквика.

- А для тех, кто хочет выгодно продать свою квартиру самостоятельно?

Конечно, порекомендую мою новую книгу «Секреты покупки и продажи квартиры без риска», вышедшую в январе 2012 года и демонстрирующую отличные продажи, что подтверждает интерес россиян к вопросам недвижимости. Я хотела бы прояснить мое отношение к самостоятельной продаже. Продать самому можно, но только в том случае, если владелец недвижимости смог изучить и понять алгоритм продажи, имеет в прошлом опыт продажи, либо с агентом, либо самостоятельно. Можно и купить самому, изучить предложения, просматривать квартиры. Но я считаю, что для покупателя есть риск ошибки, как, впрочем, и для продавца. Не секрет, что в России агентства пока еще осуществляют проверку истории квартиры. Возникает тонкий вопрос: сможет ли покупатель целиком довериться агентству? Или ему лучше искать "своего" агента? Учитывая, что на российском рынке недвижимости немного "чистых" продаж, когда целью собственника является получение денежных средств, все-таки лучше обращаться в агентства недвижимости. Кстати, в книге "Секреты покупки и продажи квартиры без риска" я делюсь моим мнением о том, как выбрать агентство и агента по недвижимости. Я убеждена, что клиент выигрывает с агентом, несмотря на то что платит комиссионные, главное - найти профессионала.

Риэлтор - это бизнесмен, а бизнес предполагает извлечение прибыли любой ценой. Ваша книга «Секреты риэлторского мастерства» об этом?

Нет, моя книга "Секреты риэлторского мастерства" не об этом. Мне не нравится словосочетание "любой ценой". Если действовать по такому принципу в риэлторской деятельности, то можно оставить после себя выжженное поле, означающее, что клиентов по рекомендациям нет, а они ой как важны. В мае я встречалась с московскими коллегами, беседовала с ними и поняла, что нынешний риэлтор в Москве получает львиную долю клиентов по рекомендациям. А охотно рекомендуют того, кто предоставляет риэлторскую услугу отменного качества, работает без скрытых комиссий.

- Так все-таки - как стать хорошим риэлтором? Раскройте несколько профессиональных секретов...

Главное, чтобы то, что делает риэлтор, ему самому нравилось. Остальное приложится.

- Это правда, что успешному риэлтору нужно выработать "профессиональную" улыбку?

Да, да, да, улыбка важна. Только надо следить, чтобы она не превратилась в профессиональную маску, была искренней.

- Но ведь это лицемерно?

Смотря какая улыбка. Конечно, для клиента есть риск встретить агента с лицемерной улыбкой. Это возникает в тот момент, когда агент в своем внутреннем мире и его внешнем проявлении просто не совпадает. Приведу простейший пример. Перед выходом на переговоры с клиентом агент думает примерно следующее: "Как мне надоела эта работа, опять надо уговаривать клиента заключить с агентством эксклюзивный договор", то есть агент раздражен, возможно, злится. Но он понимает, что было бы лучше выйти на переговоры с приветливой улыбкой, и он создает ее. Вот такая улыбка будет лицемерной, неискренней. Вот так происходит несовпадение между внутренним миром агента и его внешними проявлениями в жестах, мимике. Клиент обязательно почувствует фальшь.

- Внешний вид риэлтора, его машина, признаки успешности - это тоже важно?

Да, особенно в секторе недвижимости класса люкс. Вот пример. В прошлом году, когда я была в Москве, моя приятельница попросила меня поехать с ней на просмотр одной квартиры. Было назначено время, она и агент обменялись мобильными телефонами. Мы приехали на нужную нам станцию метрополитена и стали посматривать по сторонам, выискивая взглядом агента. Обратили внимание на молодого человека в костюме и направились к нему. Оказалось, что это был не тот человек, которого мы ждали. Подруга стала звонить. По жесту другого молодого человека мы вычислили агента. Одет он был неважно: я запомнила джинсы с дырочками в некоторых местах. Подруга отказалась от покупки квартиры, которую показывал этот агент. Она потом сказала, что к некоторым нюансам по юридическому и физическому освобождению квартиры - они были не очень четко обоснованы - добавилось недоверие к агенту, который выглядел потрепанным.

- В Москве очень много риэлторов - как быть конкурентным? Где искать клиентов и как с ними работать?

Чтобы быть конкурентным, стоит позаботиться о постепенном создании своей системы работы с клиентами, экспериментировать с ней, если надо - менять. Сегодня недостаточно добиться одной высоты и находиться там все оставшееся время. Покой риэлтору только снится. Что касается новых способов поиска клиентов, то информацию об этом я уже добавила в следующее, шестое по счету, издание книги "Секреты риэлторского мастерства". Предполагаю, что дополненное издание выйдет осенью этого года.

- В чем "кайф" профессии?

Кайф профессии в уникальной возможности показывать результаты, ставить цели, в том числе и финансовые, и достигать их, в познании людей, которых встречаешь, в радости от победы, потому что я считаю каждую завершенную сделку по купле-продаже недвижимости победой, в глубочайшем удовлетворении от риэлторского пути: от знакомства с клиентом до решения его квартирного вопроса. А участие в чужом коммерческом проекте? Это великолепно!

- Сейчас вы живете в Италии. Чем итальянские риэлторы отличаются от московских?

Главное отличие - итальянского агента по недвижимости нельзя назвать риэлтором. Италия не входит в число стран, которые могли бы пользоваться торговой маркой Национальной ассоциации риэлторов США. Агент по недвижимости в Италии не такой быстрый, как московский. Он уделяет много внимания своему житейскому распорядку: обед вовремя, отсутствие показов после 21 часа, кстати, телефонных звонков тоже. Агент в Италии практически не работает от покупателя. В большинстве случаев итальянский агент по недвижимости - владелец собственного агентства. Агент в Италии обязательно учится и имеет патент.

Подготовил Игнат Бушухин

Наша справка

Галина Парусова - эксперт по недвижимости, блогер (parus28.livejournal.com) и писатель (автор книг "Секреты риэлторского мастерства" - 5 тиражей, "Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху" - 3 тиража, "Фэн-шуй: деньги, квартира, карьера" - 2 тиража, "Секреты покупки и продажи квартиры без риска"). Официальный партнер агентства недвижимости Re/Max Spring в Ареццо (Тоскана, Италия). Проводит семинары и тренинги для агентов по недвижимости.

Большинству людей на разных этапах жизни приходится сталкиваться с рынком недвижимости и риэлторами, без которых практически невозможно на этот рынок попасть. И неважно, собираетесь вы снять, сдать, купить или продать квадратные метры, без помощи посредника совершить сделку очень трудно. Соответственно, можно предположить, что работа в этой сфере принесет немалые деньги, и стоит всерьез задуматься, как стать успешным риэлтором. Но придется освоить немало теоретических моментов и научиться премудростям посредничества в сфере недвижимости у опытных маклеров.

Кто такой риэлтор?

Риэлтором принято называть частное лицо или организацию, при помощи которых проводятся операции с недвижимостью. Название профессии происходит от английского обозначения недвижимости «realty».

В действующем законодательстве нашей страны не закреплен термин «риэлтор», людей, работающих по этой специальности официальным языком, называют агентами по недвижимости.

Риэлторы выступают в роли посредников между продавцами и покупателями в случае купли-продажи недвижимости, или при заключении договора аренды. Брокеры не только сводят продавца и покупателя, арендодателя и арендатора при соответствии предложенного варианта выдвинутым требованиям, но и сопровождают сделку, следят за соблюдением интересов обеих сторон, законностью соглашений и становятся свидетелями совершающихся сделок. Поэтому законодательная база, это далеко не все, что нужно знать риэлтору новичку.

Поиск подходящих вариантов и организация просмотров объектов недвижимости – не единственные обязанности агентов по недвижимости, перед тем, как стать риэлтором с нуля нужно будет усвоить массу нюансов. Профессиональный брокер сопровождает сделки в момент заключения договора, участвует в процессе получения новым собственником правоустанавливающих документов на приобретенную недвижимость, подписывает акт о выполнении работ. Кроме всего прочего, риэлтор является своего рода страховкой от мошеннических действий при совершении операций с недвижимостью. Поэтому наличие опыта работы обязательно перед тем, как начать риэлторский бизнес.

Хороший риэлтор умеет правильно рассказать о достоинствах объекта недвижимости и указать на его недостатки, владеет техникой успешных продаж, отлично работает с возражениями. После работы с профессиональным брокером клиенты всегда довольны результатом и готовы порекомендовать хорошего специалиста друзьям и знакомым.

Образование риэлтора

Раньше, работать риэлтором мог человек, имеющий подходящие для работы навыки, даже без высшего образования. Правда, в последнее время ситуация изменилась и наличие у соискателя диплома, значительно увеличивает шансы стать сотрудником агентства недвижимости. Сегодня существуют специальные курсы и тренинги, пройдя которые можно получить определенные знания и навыки, а также понять, как стать риэлтором по недвижимости и с чего начать:

• Операции с жилой и нежилой недвижимостью;
• Курсы для начинающих брокеров, объяснят для чайников как стать успешным риэлтором;
• Курсы для профессиональных агентов по недвижимости. Как стать лучшим.

Таким образом, специализированные программы способны помочь приобрести и улучшить навыки агента по недвижимости. Однако, образование юриста, психолога, экономиста, инженера никогда не повредит, а поможет стать хорошим риэлтором.

Многие ВУЗы предлагают подготовку по специальности «Экспертиза и управление недвижимостью». Перед тем как начать работать риэлтором без опыта и тем, кто видит себя в этой сфере, необходимо получить профильное образование.

Конечно, существуют специалисты, которые достигли немалых высот в сфере торговли недвижимостью, не имея высшего образования. Но они, скорее, исключение из правил. Если задуматься о том, с чего начать работу риэлтора, то ответ будет – с получения высшего образования. Люди с дипломом более обучаемы, легче осваивают новые технологии, анализируют информацию и перенимают опыт. Немаловажным является общеобразовательная составляющая. Люди с высшим образованием знают гораздо больше, способны грамотно поддержать беседу на любую тему, затем умело подвести разговор к обсуждению пунктов договора. Со временем, становится понятно, кто может рассчитывать на повышение, а кто так и будет выполнять черновую работу.

Процесс становления риэлтора, как профессионала, начинается только тогда, когда он приступает непосредственно к выполнению своих обязанностей. На практике начинающий агент оттачивает свои навыки и восполняет пробелы в знаниях, занимаясь самообразованием. Как стать риэлтором по недвижимости с нуля? – Найти наставника и перенимать его знания и опыт.

Какими качествами должен обладать профессиональный риэлтор?

Ответственность, активность, высокая работоспособность – важные качества хорошего брокера. Знания риэлтора в таких областях, как ценообразование на рынке недвижимости, динамика цен, законодательная база по отчуждению недвижимости должны быть свежими и исчерпывающими. А со временем, успешный агент сможет задуматься, как открыть риэлторское агентство с нуля и успешно применять полученный опыт и знания для развития собственного дела.

Что нужно чтобы стать риэлтором? Кроме знания законодательной базы и нюансов оценки недвижимости, риэлтор должен быть:

• Коммуникабельным. Это качество, несомненно, играет ключевую роль в процессе работы с недвижимостью. Брокер должен успешно общаться по рабочим вопросам с продавцами и покупателями, арендаторами и арендодателями, работниками коммунальных служб и паспортных столов. Кроме этого, очень часто агенту необходимо найти нужные слова, поддержать клиента в сложной ситуации, помочь сделать правильный выбор, а то и просто побыть «жилеткой». Профессиональный брокер должен обладать хорошо отточенными навыками общения, быть психологом и уметь убеждать;
• Организованным и пунктуальным. Опоздания и нестыковки могут служить поводом для срыва сделки;
• Быть гибким и уметь достигать поставленных целей. Для поиска компромисса между сторонами брокер должен уметь лавировать среди аргументов сторон и мастерски вести переговоры. Однако, конечная цель – заключение сделки, должна непременно достигаться. Так как, чрезмерная податливость не даст начинающему риэлтору удержаться на плаву в бушующем океане конкуренции;
• Тактичным, воспитанным, уметь и хотеть слушать. Сочетание таких качеств не повредит ни одной профессии, которая тесно связана с общением.

Обязанности риэлтора

Круг обязанностей агента по недвижимости достаточно широк:

1. Поиск, изучение, подбор реальных вариантов для покупки, продажи или аренды;
2. Консультации по вопросам тех или иных характеристик жилья и степени соответствия их заявленным требованиям;
3. Помощь в согласовании спорных условий договора;
4. Помощь в сборе необходимого пакета документов (справки из ЖЭКа об отсутствии задолженности по коммунальным платежам, выписка из квартиры, подтверждение отсутствия дополнительных претендентов на жилплощадь);
5. Контроль за выполнением условий договора (своевременное освобождение квартиры);
6. Составление отчетности о проделанной работе (расписка о получении денег и отсутствии претензий к купюрам);
7. Ответственность за законность сделки.

Поэтому беря во внимания перечень обязанностей агента, вопрос: «Как стать успешным риэлтором всего за два месяца и создать очередь клиентов?» для новичков будет несколько шокирующим.

Схема обязанностей риэлтора

Где можно работать?

Перед тем как стать успешным риэлтором по недвижимости, стоит поработать при агентстве. Как и любая специальность, профессия риэлтора требует наставничества старших коллег и приобретения должного опыта.

Аренда жилья и коммерческой недвижимости

Хорошим стартом будет заключение договоров аренды жилых помещений. Для сферы аренды жилья характерно заключение 10–15 сделок в месяц. Но размер комиссионных здесь невысок. Посуточная аренда позволяет быстро набраться опыта, но при этом является наименее доходной. Тем не менее работа в этой сфере, поможет быстро приобрести опыт и ответить на вопрос: «Как стать частным риэлтором?».

Работать в сфере коммерческой недвижимости придется с офисными помещениями, складами магазинами и другими подобными объектами. Среднее количество сделок 4–10 в месяц. Специалисты по коммерческой недвижимости должны знать все указы, разрешающие ее использование, и правила эксплуатации нежилых помещений и зданий.

Покупка-продажа недвижимости

Покупка-продажа недвижимости является наиболее ответственной и прибыльной сферой деятельности для риэлторов, но количество сделок даже у профессиональных маклеров обычно не превышает 2–4 в месяц. Работать в этой области будет сложно.

Агенты по недвижимости обычно специализируются либо на продаже квартир в новостройках («первичке») либо на торговле объектами «вторичного» рынка жилья - не новыми помещениями, готовыми для проживания. Профессионалы по «первичке» тесно сотрудничают с банками, так как многим покупателям необходима помощь при оформлении ипотечного кредита и тщательно проверяют застройщика. А специалисты по «вторичке» должны уметь находить варианты подержанного жилья, максимально удовлетворяющие требования клиента. Кроме того, необходимо хорошо проверять личность, адекватность и документы, подтверждающие право собственности продавца.

Работа в сфере купли-продажи загородной и элитной недвижимости является наиболее сложной и высокодоходной. Риэлтор, работающий с таким жильем, должен кроме всего прочего разбираться в земельном праве, уметь угождать богатым и прихотливым клиентам, находить варианты с обустроенным подъездом и развитой инфраструктурой поблизости. Все вышеперечисленное должно гармонично сочетаться с окружающей природой и находится не слишком далеко от города.

Работать в одиночку или на агентство, чтобы добиться успеха?

Перед тем как стать риэлтором самостоятельно, начинающему брокеру обязательно нужно устроиться работать в агентство недвижимости. Первые несколько лет, новички перенимают опыт, овладевают премудростями профессии, нарабатывают репутацию и клиентов. С неизвестным новичком клиенты не станут иметь дело, и карьера может завершиться, так и не начавшись.

Преимущества работы при агентстве:

• Вы лишь ведете клиентов, документами занимаются юристы;
• Работодатель защищает новичков от «сложных» клиентов;
• Не нужно заморачиваться с налогами, их уплатит компания.

При выборе агентства для трудоустройства необходимо обратить внимание на время его существования на рынке, репутацию, условия работы сотрудников, месторасположение, частоту размещения агентством вакансий.

Перед тем как начать работать риэлтором самостоятельно, стоит приобрести качественный опыт работы с недвижимостью и наработать клиентскую базу.

Если ваш успех как агента недвижимости сомнению не подлежит, можно обдумать, . Проработав несколько лет в этой сфере, вы наверняка наметите поле деятельности для развития собственного риэлторского бизнеса, определитесь с персоналом и стартовой базой клиентов. На открытие агентства понадобится около 500 000 руб. При грамотном подходе, окупаемость составит 6–8 месяцев. Бизнес план риэлторского агентства должен обязательно учитывать расходы на регистрацию бизнеса, аттестацию агентов, рекламу.

На чем зарабатывает риэлтор?

Сегодня, рынок недвижимости построен таким образом, что договорится о покупке или аренде недвижимости напрямую с хозяином практически невозможно, так как появляющиеся варианты моментально попадают в базы агентств недвижимости и доступны для просмотра только с брокером. Как правило, комиссионные платит покупатель или арендатор. Поэтому владельцу жилья даже удобнее договариваться о просмотрах с агентом по недвижимости, чем самому отвечать на звонки и составлять график просмотров.

Стоимость риэлторских услуг — 50–100 % комиссионных от месячной стоимости аренды жилья или 2-5% от суммы сделки купли-продажи. Каждое отдельно взятое агентство недвижимости, как и любой брокер назначают цену своих услуг индивидуально.

Клиент платит комиссионные за поиск риэлтором подходящего варианта, организацию просмотра, участие в торгах, сопровождение сделки, гарантию законности.

Конечно, чем больше сумма сделки, тем выше доход. Но иногда агенты прибегают к некоторым хитростям, которые помогают им закрывать сделки и получать доход меньше, но чаще. Например, за непримечательную квартиру хозяин желает получить ровно 100 000 долл. Квартира выставлена на продажу уже много месяцев назад. Но у риэлтора есть покупатель, готовый заплатить 90 000. Он организовывает просмотры застоявшейся квартиры «подсадными утками», которые рассказывают о невероятном количестве похожих предложений за 90 000, а брокер озвучивает . Со временем, хозяин начинает думать, что и впрямь его вариант стоит дешевле и тут риэлтор приводит реального покупателя, закрывает долгоиграющую сделку и получает свои комиссионные.

При продаже совсем уж плохеньких вариантов, профессиональные брокеры применяют сравнительный метод: две «убитые» квартиры предлагают по разным ценам, акцентируя внимание покупателей на явных достоинствах одной и критичных недостатках второй. Клиент, желающий обзавестись квадратными метрами, что-то да выберет, предварительно выслушав .

Таким образом, уровень заработка профессионального риелтора зависит также от креативности и находчивости.

Сколько может заработать риэлтор?

Заработок риэлтора зависит от количества сделок, которые он заключает. По статистике в России зарплата агентов по недвижимости составляет 50–60 000 руб. в месяц, но эти суммы весьма приблизительны и зависят от многих факторов, в том числе от трудолюбия конкретного риэлтора. Основной заработок – это процент от суммы сделки.

Однако, существуют риэлторы, которым удается неплохо зарабатывать на предоставлении сопутствующих услуг, например, оценке недвижимости. ? - Для этого необходимо иметь экономическое или юридическое высшее образование, затем пройти подготовку на курсах оценщиков, вступить в СРО (саморегулируемая организация оценщиков) и наняться помощником к опытному специалисту для приобретения опыта оценивания недвижимости.

Хороший оценщик зарабатывает 40–80 000 руб. в месяц и больше. Данная профессия весьма востребована и перспективна, поэтому на ее освоение стоит потратить время и средства. Для оценщиков, репутация также важна. Так как специалист обязан максимально точно определять стоимость имущества, намеренное завышение или занижение оценочной стоимости может повлечь за собой окончание карьеры в этой сфере.

Видео по теме Видео по теме

Говорят, что риэлторами не рождаются, а становятся. А успеха добиваются лучшие.

И так, как стать хорошим риэлтором и что для этого нужно знать и иметь:

• Выглядеть ухожено и опрятно;
• Работать над своей коммуникабельностью;
• Научиться излагать свои мысли грамотно и красиво;
• Овладеть навыками убеждения;
• Научиться нравится людям;
• Уметь водить автомобиль.

Покупателям и продавцам приятнее общаться с аккуратным, грамотным, тактичным, но в то же время уверенным в себе и в том, что он делает, риэлтором. Наличие собственного автомобиля и умение хорошо им управлять позволят агенту по недвижимости быстро и с комфортом осуществлять передвижения от одного объекта к другому. Это сэкономит время и ему и клиенту, укажет на определенный статус агента и повысит уровень доверия.

Как стать лучшим риэлтором и от чего стоит избавиться на пути к успеху:

• Неуверенности. Успешный риэлтор должен всегда быть уверен в себе и в том, что он пытается, продать или сдать в аренду. Неуверенность чувствуется на расстоянии и мешает в посредническом бизнесе. Если вам кажется, что вы не сможете реализовать определенный объект, лучше не берите его в работу;
• Стеснительности. Работа с недвижимостью – не для застенчивых людей. С такой характеристикой успешным агентом не стать;
• Наглости и хамства. Эти качества, вообще, недопустимы для культурного человека, их необходимо искоренить.

Кроме этого, приучите себя четко планировать свой день, несмотря на свободный график, изучите основы экономики, разберитесь в тонкостях ипотечного кредитования, научитесь прощать людям их недостатки и мыслите позитивно. В свете нестабильной экономической ситуации следует также знать

Желающих заняться этим видом деятельности множество. Они пробуют свои силы в профессии.

Но выдерживают конкуренцию и достигают успеха самые стойкие. Эта профессия как и профессия трейдера , требует большой самоотдачи и выдержки. Так как работать риэлтором на рынке недвижимости?

Начало деятельности - залог успеха

Профессия риэлтора особенно привлекательна для молодёжи.

С первых шагов в ней они понимают, что получение дивидендов сопряжено с:

• - терпением и самоотдачей;
• - трудолюбием и работой на результат;
• - овладением смежных специальностей: психолога, менеджера, юриста, аналитика.

Только при таких подходах можно рассчитывать на отличные показатели. И если претенденты на должность заинтересованы только финансово или просто хотят попробовать, то начинать и не нужно. Профессионализм приходит с годами.

Профессиональные компетенции риэлтора

Многие мечтают о занятости без начальника, определённых требований и указаний.

Но не все готовы использовать свободу эффективно.

Профессия риэлтора связана с посредническими услугами по поводу проведения сделок с недвижимостью. Он является посредником между продавцом и покупателем.

Высокий уровень самоорганизации и самостоятельности - вот та отправная точка, с которой начинается успех в профессии.

Как работать риэлтором новичкам? Начинающим не будут рассказывать секреты и наставлять. Ко всем тонкостям придётся прийти собственным умом.

В деятельности продавца недвижимости много монотонности и рутины.

Порой её приходится выполнять вопреки своим желаниям.

Это телефонные звонки, создание клиентской базы и объектов продажи, показы, ведение переговоров.

От качественной работы зависит количество успешных сделок.

Единой системы обучения риэлторов не существует.

Агентства сами определяют программу и включают в неё: типы домов, условия оформления и проведения сделок и другие профессиональные вопросы.

Для тех, кто решился освоить новую профессию, нужно правильно начать.
1. Определиться с агентством, в котором можно получить опыт. В команде профессионалов всегда работать интересней.

2. Заполнение необходимых обязательных документов и справок - обязательное условие, которое обеспечит дальнейший порядок в документации.

3. Внешний вид работника - это главное условие. С человеком, который имеет безупречный вид клиентам приятнее заключать сделки. Обновление гардероба - это один из важных моментов в профессии.

4. Успешность - это использование полученных знаний и навыков, которые сориентируют на качественное проведение консультационных услуг. Круг их весьма широк и определён экономической, правовой, аналитическими темами.

Хороший специалист всегда сориентируется в ценах на недвижимость, учтёт влияние внешних факторов, проведёт переговоры с инвесторами или потенциальными покупателями.

Если консультация проведена в соответствии с их потребностями, то результат не заставит себя долго ждать.

Подводные камни в работе

Если сравнивать работу риэлтора с шахтёрским трудом, то конечно, она лёгкая.

Но как не каждый может работать в шахте, так и успех в торговле недвижимостью - это не просто. Какое-то время придётся работать и учиться на рабочем месте.

Многие риэлтерские компании отдают предпочтение тем, кто имеет высшее образование и понимает, что нужно делать. И если нет опыта, неважно, главное - желание.

Возрастных ограничений в профессии нет. Важнее быть ответственным, компетентным, пунктуальным, мобильным.

Если нет опыта в работе с возражениями, то их нужно быстро приобрести. Это важные умения.

Многие идут в профессию в ожидании больших процентных ставок от сделок. Но как правило они не выше 5 %.

Каждый будущий профессионал должен знать о наличии высокой конкуренции.

Рынок недвижимости сформировался не вчера.

Много лет назад в него пришли люди, которые начали с нуля и стали настоящими «акулами бизнеса».

Вряд ли они сдадут свои позиции. Но не стоит отчаиваться. Всё в этом мире поддаётся настойчивым и упорным, а любое новое дело всегда начинать нелегко.

Итак, стать успешным риэлтором возможно и сегодня. Нужно ничего не бояться. А как работать риэлтором станет понятно в ходе проведения сделок.

Каждому человеку, который пытается что-то начинать, просто необходим наставник. В детстве, когда ребенок пытается делать первые шаги, ему помогает мама, в садике - ему помогает воспитатель, в школе - учитель, в институте - преподаватель. И все эти люди по своей сути являются наставниками. Они делятся со своими учениками знаниями, которые получили и преобразовали, что бы донести до других, в доступной форме. При этом наставник ведет и наставляет на путь истинный. Ведь даже у знаменитых спортсменов всегда за плечами умный и всегда верящий в него тренер, который зачастую остается в тени и его никто не знает. Без наставника в борьбе за успех Вы ноль, а с ним - Вы единое целое. При этом, если Вы четко для себя решили идти вверх, то Ваше окружение мало чем будет меняться. Оно лишь тянет вниз. Зависть, предательство, не вера в идеи и начинания. Это далеко не весь список тех качеств, которые могут обладать друзья. При этом, нужно найти такого человека, которому можно доверить свою судьбу, что бы он помог улучшить ее добиться необходимых высот. Какая же еще польза от наставника, кроме того, что он делиться своими знаниями?

1. Поддержка и понимание.
Если вдруг в Вашей светлой голове возникла, на Ваш взгляд, гениальная идея, то зачастую среди родственников и близких друзей нет таких, которые смогли ее оценить. Но придя к наставнику и изложив ее видение, грамотный учитель всегда ее поддержит, укажет на возможные ошибки и дальнейшие последствия, может внесет какие-то дополнения. Но самое главное, что он не отвергнет ее, а, наоборот, только похвалит за проявленную инициативу.
2. «Спустись с небес!».
Успех всякому человеку кружит голову так, что очень тяжело справится самостоятельно. Нужен человек, который не будет обижаться, ссориться или унижаться, а просто несколькими словами поставит Вас на место. Причем не для того, чтобы показать Вашу несостоятельность, а убрать головокружение как очередное препятствие на пути к еще большему успеху.

3. Необходимый круг общения.
Для того, что бы расти необходимо менять и окружение. Ведь растете только Вы. Ваши друзья и знакомые не добиваются и не интересуются тем, что стало интересовать Вас. Наставник же, всегда в курсе всех событий, которые происходят в интересующей теме.

4. Ответственный человек.
Сколько раз в год или даже за неделю Вы говорите себе слова «Все! Начинаю новую жизнь!». При этом, даже обозначаете число или день недели. Но, встав утром, Вы же начинаете придумывать для самого себя различного рода отговорки, что сегодня не самый лучший день для начинания новой жизни. И такая ситуация происходит изо дня в день. Если же Вы связались с наставником, то здесь уже играете по его правилам. Прогулять, увильнуть или придумать новые отговорки невозможно. У него есть задача - сделать из Вас человека, который добьется большего успеха, нежели он сам. Поэтому он, всеми правдами и неправдами, будет идти к своей цели, не взирая на то, какая сегодня погода, день недели и прочее.

5. Оценщик ситуации.
Нередко Вы сами могли замечать, что чужие проблемы в ваших глазах выглядят пустяково. При этом со своими Вы сами справиться просто не в силах. В такой ситуации, наставник подскажет реально ли данная проблема настолько непостижима или это очередная Ваша выдумка. Может даже стоит приступить к ее решению немного позже, после того, как получите новые силы и новые знания.

1. Где бы Вы не появлялись, не забывайте говорить о своей профессии. Потенциальные клиенты везде и повсюду. На встречах, деловых переговорах, прогулках. Многих интересуют вопросы относительно недвижимости, только вот не всегда у людей есть нужные люди, кому они могут эти вопросы задать. Стать именно таким человеком.

2. Не бойтесь общения с людьми. Если Вы будите вести себя жато и скромно, то это не пойдет на благо. Риэлтор - это общительный и легко контактируемый человек, который уверен в себе и уверен в том, что он обязательно поможет своему клиенту

3. Новичкам необходимо найти себе наставника. При этом не стесняйтесь лишний раз у него что-то спросить или переспросить. Вы, пока что, ничего не знаете и не умеете. Так не мешайте наставнику обучать Вас.

4. Если Вы работаете в коллективе, то интересуйтесь опытом у своих коллег. Задавайте им вопросы, приводите различные задачи и узнайте мнение и их возможное решение.

5. В свободное время не тратьте время попусту. Занимайтесь самообразованием. Читайте различные статьи, книги, заметки. Интересуйтесь опытом заграничных и отечественных коллег.

6. Не спорьте с клиентом. Он всегда прав. Особенно он прав, если в риэлторстве ничего не понимает. Свою точку зрения доказать будет очень трудно. Это скорее выведет Вас из равновесия, чем найдет истину.

7. Научитесь фильтровать информацию. Интересуйтесь практическими рекомендациями.

8. Сами знаете, что в риэлторстве существует много мифов и сказок, которые в реальной жизни не находят сущности. Для того, чтобы Вы сами и Ваш клиент не подвергались всем этим мифам необходимо владеть только проверенной информацией и уметь опровергнуть неправду.

9. Чистота залог успеха. Ваше рабочее место олицетворяет Ваши мысли и действия. О том, как располагаются на письменном столе вещи можно судить о том, на сколько, можно быть уверенным в человеке. Поэтому всегда следите за порядком.

10. Здоровый образ жизни. Если Вы склонны к беспорядочной жизни, то и дела у Вас будут идти также. Все что мы едим и пьем, отображается на нашем лице и фигуре. Соответственно, старайтесь правильно питаться, выспаться и поменьше нервничать.

11. Внешний вид. Для женщин - это хороший неброский макияж, аккуратные руки с невызывающим маникюром. Для мужчин - гладко выбритое лицо, чистые руки. И для всех категорий - это чистая одежда в деловом стиле, чистая обувь, свежий запах изо рта. Другими словами, старайтесь следить за собой и своей внешностью, потому что Вы - ходячая реклама.

12. Научитесь легко переносить отказы. Учтите, что из 10 клиентов 8 Вам могут сказать «НЕТ!». При этом не стоит со слезами на глазах бежать и плакать в подушку либо замыкаться в себе. Идите дальше и находите тех людей, которые действительно в Вас нуждаются.

13. Пунктуальность. Если в начале своей карьеры Вы будите всячески опаздывать на встречи или переговоры, то желание сотрудничать исчезает. Лучше придите на 15 минут раньше и сами подождите, нежели будет торопиться.

14. Постарайтесь распланировать свой день. Для этого лучше завести ежедневник, в котором нужно отмечать не только планы на следующий день, неделю, месяц, но и все встречи. Это нужно для того, что бы рационально рассчитывать количество сил и время.

15. Бывает, попадаются новички, которым с первой минуты «фартит». Они быстро все схватывают, им легко даются все собеседования, к ним «липнут» клиенты. Здесь как раз и поджидает самый опасный недуг - звездная болезнь. Заносчивые и самолюбивые риэлтора пользуются спросом недолго, и очень быстро падают на дно. Поэтому старайтесь контролировать этого зверя.

16. Делайте выводы только на проверенных фактах. Если Вы где-то допустили ошибку, запоминайте ее и не допустите ее повторения.

17. Будьте честны и прозрачны в разговоре с клиентами. Учтите, если данная сделка будет пройдена успешно, то клиент будет обязательно рекомендовать Вас своим друзьям и знакомым как высококвалифицированного специалиста. Не портите свою репутацию.

18. Продавайте свои знания. Научитесь убеждать окружающих, что без Вас им будет очень сложно на рынке недвижимости.

19. Никогда не запугивайте клиента. Рассказами о том, что на рынке много мошенников и можно очень долго находить необходимый объект Вас как специалиста не спасут.

20. Пожалуй, самый важный совет - будьте позитивным. Хорошие и приятные мысли, улыбка на лице, светлое будущее впереди.

В рамках интернет-проекта «Секреты Риэлтора», наш сайт-методичка - Квартира-без-Агента.ру - это полноценный онлайн-самоучитель формата «Сам себе риэлтор» . Он целиком посвящен процессу подготовки и правилам проведения сделки купли-продажи квартиры, и содержит подробную ПОШАГОВУЮ ИНСТРУКЦИЮ - как для Покупателя, так и для Продавца.

Чтобы самому грамотно провести сделку с квартирой без участия посредников и агентов , нужно не так уж много знаний. Всё гораздо проще, чем кажется непосвященному. Но те правила и порядок действий, которые приведены в нашей методичке, следует внимательно изучить, а отдельные установки - знать наизусть, и строго соблюдать.

Схема сделки с недвижимостью представлена в виде наглядной интерактивной «Карты Инструкции» . Дополнения и пояснения - в «Карте Глоссария» . Обе эти «карты» открываются кнопками вверху страницы. Это главные разделы нашей онлайн-методички.

ИНСТРУКЦИЯ ведет Покупателя и Продавца квартиры (по отдельности ) по всем этапам организации сделки, а Глоссарий дает справочную юридическую информацию (со ссылками на статьи закона ) по отдельным терминам и понятиям, которые упоминаются в ИНСТРУКЦИИ .

Сделка купли-продажи квартиры - вопрос серьезный, и цена этого вопроса слишком высока, чтобы относиться к нему поверхностно, или чтобы безоглядно доверять решение этого вопроса посторонним людям (агентам ).

Разумный и экономный человек вполне способен решить этот вопрос самостоятельно с помощью нашей онлайн-методички , не подвергая себя повышенному риску. Совсем необязательно быть при этом многоопытным юристом или бывалым риэлтором, не нужно обладать выдающимися аналитическими способностями или фантастическим везением. Достаточно быть грамотным человеком, способным читать, запоминать и пунктуально выполнять ряд необходимых действий, и следовать определенным правилам , описанным в нашей ПОШАГОВОЙ ИНСТРУКЦИИ для купли-продажи квартир. А в отдельных случаях - проконсультироваться с для понимания нюансов конкретной сделки и проверки отдельных документов.

Авторы этих строк сами прошли путь «с нуля» до опытных и успешных риэлторов, более 10 лет занимаясь организацией сделок с квартирами, поэтому мы хорошо знаем, о чем говорим. Доходило буквально до смешного - иногда мы вообще не понимали, за что клиенты нам платили такие солидные деньги. Ведь то, что мы делали, любой из наших клиентов вполне мог повторить самостоятельно и бесплатно.

Описанный в нашей ИНСТРУКЦИИ алгоритм сделки купли-продажи квартиры - это всего лишь набор определенных правил и принципов действий , которые нужно хорошо знать, чтобы не допускать . Именно так и работает большинство агентов по недвижимости.

Риэлторы не являются опытными юристами, они всего лишь знают тот самый набор правил , и тех юридических норм (законов ), которые непосредственно касаются проведения сделок купли-продажи квартир. Эти правила и юридические нормы мы систематизировали и сгруппировали на нашем сайте в виде наглядного алгоритма (последовательности действий ).

«Секреты Риэлтора» теперь доступны любому желающему, который захочет в них разобраться.

Но, стоит еще раз оговориться, что ни один риэлтор, и ни один юрист не может гарантировать абсолютную безопасность сделки. Ни одно агентство недвижимости реальных (финансовых ) гарантий на себя не берет. Хотя фраза: «Мы гарантируем…» звучит от риэлторов постоянно, и психологически успокаивает клиентов. На самом деле, речь идет лишь о снижении . Причем, за весьма приличную сумму.

Мы пытаемся донести до читателя мысль, что такое же снижение рисков сделки (и даже большее ) может обеспечить себе любой человек, если уделит некоторое время на изучение правил подготовки сделки с квартирой , которые представлены на нашем сайте, и дополнит их в отдельных, персональных для каждого, случаях.

Кратко суть нашего Ресурса можно выразить следующей формулой: